BIS Journal продолжает рубрику, посвящённую ИБ-стартапам Киберхаба Фонда «Сколково». Сегодня представляем в лицах деятельность менторов, помогающих новорождённым компаниям найти свой курс в бушующем море рынка.

 

Игорь Бирюков, руководитель Киберхаба Фонда «Сколково»

Суть стартапа заключается в коммерциализации инновационного решения. Перед начинающими предпринимателями возникает много проблем: надо определить объём рынка, целевую аудиторию (кто клиент), позиционирование продукта, его окупаемость и многое другое. И логичный вопрос: а откуда это всё узнать и куда обратиться за помощью?

Мы все знаем, что новые решения создают в первую очередь инженеры ИБ с разработчиками, и про коммерциализацию продукта им мало что известно. Новые технологии — это замечательно, но работать на благо клиента и государства получится только через продажу.

В России существует множество институтов развития, и они содействуют продвижению инновационных решений льготами и поддержкой менторов. Киберхаб «Сколково» также предоставляет менторов, являющихся опытными специалистами в конкретной отрасли. Они готовы ответить на все вопросы как в начале пути стартапа, так и на этапе бурного развития, уберечь от ошибок.

Предлагаю познакомиться с нашими менторами. Мы попросили их ответить на три вопроса: в чём суть их работы? Почему они этим занимаются? Что для них является мерилом успеха?

 

Елена Непочатова, специалист в сфере продаж «Менторство для меня подобно инвестированию»

Главная задача ментора — создать условия, при которых цели владельца бизнеса могут быть достигнуты. А для этого важно двигаться шаг за шагом, ступенька за ступенькой. И на каждом этапе надо правильно сформулировать запрос, а потом, при достижении результата, детализировать, оцифровать этот результат. И только после этого стартап может сделать следующий шаг, перейти к следующему этапу своего развития. Построение бизнеса — эволюционный процесс, и перескочить через ступеньку тут не получится.  

Я сразу говорю ребятам, где знаю, что делать, потому что делала, а где нет, и тут будет элемент творчества и эксперимента. Вообще, менторство для меня очень похоже на инвестирование: очень рискованно инвестировать в темы, где собственной экспертизы мало, однако, если стартап готов рискнуть, а тема для меня интересная, всегда возникает эффект синергии.   

Всегда есть момент перелома: у ребят вроде и продукт хороший, и горы они готовы свернуть, но пока команда не дозрела ментально до желаемого масштабирования, она, словно подросток, упорно «гнёт свою линию», которая — со стороны это очевидно — ни к чему хорошему не приведёт. Об успехе можно говорить, только когда владелец точно понял, чего хочет и как к этому прийти. После этого можно перейти от активного общения к формату единичных консультаций. Корабль, как говорится, пошёл своим курсом.

 

Анна Лучник, специалист в сфере разработки ПО «Я успешна, когда становлюсь ненужной»

Главная задача ментора — ускорить развитие стартапа-резидента и повысить его шансы на коммерческий успех, помогая избежать типичных ошибок. Часто его путают с консультантом, который принесёт готовое решение. Ментор показывает правильное направление, но не даёт проработанных документов со стратегией или готовых ответов.

Часто приходится быть переводчиком с языка стартапа (особенно технологического) на язык инвесторов и бизнеса. Иногда основатель жалуется на «плохих инвесторов» или «незрелых клиентов», а проблема в том, что он сам не может внятно объяснить свою бизнес-модель или преимущества продукта.

Мне важно, чтобы проект меня зацепил — либо амбициозностью задачи, либо нестандартным подходом, либо харизмой команды. Отказываюсь от проектов, где основатели не готовы честно смотреть на свои ошибки и меняться, чтобы достичь результатов, которые сами заявляют. Также не беру команды, которые ищут не ментора, а «волшебную палочку» для решения их проблемы без их участия.

Для меня успех — это когда ментор меняет у основателя видение проблемы и иногда даже картину мира. Другой критерий успеха — когда я становлюсь ненужной. Это значит, что основатель не просто решил конкретную проблему, а освоил методологию. После успешных сессий с ментором стартап начинает задавать правильные вопросы, разрушающие иллюзии, и смотреть на проблемы шире, вне рамок решения базовой задачи. Мне нравятся кейсы, где небольшими, недорогими изменениями удаётся перевернуть череду неудачных взаимодействий с клиентами, инвесторами или собственной технической командой.

 

Оксана Ткачёва, специалист в сфере HR «Сильное ядро команды компенсирует дефицит ресурсов»

По моему мнению, менторы — это профессионалы, обладающие высокой степенью насмотренности и демонстрирующие на опыте тиражируемый успех. Их задача — используя свой многогранный опыт, обеспечить молодых предпринимателей прикладными знаниями, применимыми на практике.

Основатели стартапов обычно обращаются ко мне с такими запросами, как формирование команды, организационный дизайн, решение вопросов найма и мотивации. Я понимаю глубоко ИТ-отрасль и могу быть в ней максимально полезна. Определяю со стартапом образ результата совместной работы, и это для нас становится ориентиром. Если результат не достигнут, то разбираемся в причинах и меняем курс к его достижению.

Одна из тем работы с ментором — регулярный менеджмент. У собственников стартапов есть видение вектора движения бизнеса, но, когда доходит до тактической реализации, возникают проблемы с управлением целями и командой, что приводит к нарушению сроков, снижению качества, конфликтам.

Мерилом успеха для меня являются переход от команды единомышленников в развивающуюся компанию с устойчивой выручкой. На этом пути приходится реализовывать пересборку команды и повышать прозрачность процессов внутри неё. При дефиците ресурсов очень важно формировать сильное ядро команды, которое способно привести стартап к достижению стратегических целей.

 

Татьяна Белей, специалист в сфере маркетинга «Фокусируемся на том, что делает успех возможным»

Основная задача — помочь стартапам преодолеть технические и бизнес-проблемы, а также ускорить рост и выход на рынок. Такой запрос присутствует всегда. Например, на конференции Skolkovo Startup Village в конце мая ко мне с такой просьбой обратилось 16 стартапов. Там работало ещё более десятка менторов, у них спрашивали о том же.  

Успех зависит от множества факторов, и наличие только классной технологии не гарантирует его достижения. Ментор может помочь оценить рынок, дать рекомендации, как отстроиться от конкурентов, на чём делать акценты и т. д. Самое главное, если ты веришь в своё решение, надо действовать. Вместо того чтобы объяснять, почему что-то невозможно, нужно придумать и сфокусироваться на том, как сделать это возможным. В этом и могут помочь менторы.

Технические и маркетинговые знания, а также большой опыт работы в вендорах и интеграторах дают мне возможность разговаривать на одном языке с техническими специалистами, экспертно оценивать рынок, делать глубокие исследования и писать стратегии. Рынок турбулентный, все пытаются оперативно решить, как действовать дальше. И тут внешняя экспертиза даёт другой взгляд, новый опыт. Важно и отсутствие страха, умение говорить собственнику «как есть», задавать неожиданные, часто неудобные вопросы. В итоге я и моя команда вместе находим новые возможности для развития и роста продаж.

 

Вопросы задавал Усам Оздемиров